Hører du ofte potentielle klienter sige:

 

•  ”Jeg har ikke råd”
• ”Jeg ville så gerne gå hos dig, men jeg har ikke pengene til det”
• ”Åh, gid det ikke var så dyrt”
• ”Jeg ved godt du ikke er dyr, men jeg har simpelthen bare ingen penge  for tiden”

– Eller noget lignende?

 

Og får det dig til, at føle dig skyldig over at tage det for det dine ydelser, som de er værd?

Medfører det at du sætter priserne ned og giver det væk skidtbilligt eller helt gratis?

Eller er du en af dem, der holder kronisk fødselsdagsudsalg – som i SuperBest?

 

Så er her en hemmelighed til dig, der kan ændre det mønster en gang for alle:

 

Når potentielle klienter ikke har ”råd” til dine ydelser, så er det OFTE noget helt andet, det handler om!

 

Jeg har kunder, der kommer hos mig, selvom de er gået all-in og er blevet selvstændige uden nogen som helst form for back up i form af et bijob, en opsparing i banken, en fed friværdi eller en direktørmand. De vil bare gerne ordentligt fra start og vil gerne ofre 5-10-20.000 kr. for det projekt.

(Det var det jeg selv gjorde, da jeg startede op i 2011. Jeg brugte omkring 50.000 kr. på kurser og produkter det år (foruden investeringer i hjemmeside, lokaler etc.), som jeg vel egentligt ikke ”havde råd til”. Men jeg ville have gang i mit firma og ville ikke danse om den varme grød et eneste sekund længere!)

Jeg har også kunder, der kommer til mig, selv om de ikke helt tør kaste penge efter deres firma, men som kan se nødvendigheden i det og gør det alligevel.

Og så er der de potentielle kunder, som godt nok har skrigende meget brug for, at få set på deres praksis med nye (ofte salgs- og markedsførings-)øjne, og som både har penge i banken og et fuldtidsjob ved siden af firmaet, men som alligevel vælger det fra, fordi det er for ”dyrt” og de ikke har ”råd”.

 

Sandheden er, at de fleste klienter ville kunne finde pengene til dine ydelser, men at de ikke vil lægge dem hos dig.

Hvorfor vil de ikke det?

Det vil de ikke, fordi de ikke helt kan se, hvad det du kan, kan gøre for dem!

De kan ikke gennemskue, hvordan det kan være investeringen værd.

For sandheden er den, at vi mennesker gerne betaler for det, der er vigtigt for os. Vi siger, at vi ikke har råd til det ene og vender os så om og køber det andet.

Hvis du har børn, så er her virkelig en klassiker indenfor det felt: ”Nej, nej og nej, det har vi ikke råd til” siger man, hele vejen igennem supermarkedet eller storcentret, for så alligevel at ende med at sige ja til ønske nr. 17, som pludselig ikke synes så dyrt alligevel.

Eller den daglige cappuccino på Baresso til 40 kr., som man da synes, man har råd til, selvom det ender med, at man har drukket kaffe for intet mindre end 8000 kr. på et år.

Eller den årlige sommerferie og/eller skiferie, som man VIL have råd til, fordi ”det er så vigtigt for os at få en pause fra hverdagen og hygge os sammen som familie”.

Eller den (alt for) dyre øjencreme, som lover at kragerne ikke sætter for dybe spor i vores øjenomgivelser, og som vi derfor mener, er livsnødvendig at have.

osv. osv.

 

Vi har pudsigt nok altid råd til det, der opfylder vores behov, det der indfrier vores drømme, det der fjerner vores smerte eller frustrationer.

 

Så når dine potentielle klienter ikke hyrer dig, er det snarere fordi:

 

1. De ikke kan se, hvordan din coaching/terapi/behandling/rådgivning kan gøre en signifikant forskel i deres liv, fordi du ikke har fortalt dem, hvordan din ydelse specifikt kan afhjælpe det problem de har.

2. De synes din ydelse lyder ”interessant” og som ”en god idé”, som de rigtig gerne vender tilbage til en eller anden dag, når de får tid og råd og det bliver grønt snevejr. Men den dag er bare ikke lige nu, fordi du ikke sammen med dem har set på de forhindringer der gør, at de ikke tør forandre deres liv til det bedre, selvom de oplever et reelt behov for det.

3. De ikke er følelsesmæssigt påvirket af det du siger, du kan tilbyde dem. Du har ikke forklaret dem langtidseffekterne af, at blive hvor de nu er de næste 5-10 år. Så de har ikke for alvor gennemskuet gevinsten ved, at flytte sig hen mod det sted, de gerne vil hen kropsligt / mentalt / følelsesmæssigt / karrieremæssigt (alt efter hvad det er du tilbyder i din praksis). Og at gøre det NU.

 

Hvordan gør du så det?

 

Jo, når en potentiel klient henvender sig til dig, men lader sig stoppe af den famøse ”penge-barriere”, så kan du stille følgende coachende spørgsmål:

1. Hvad er det du gerne vil forandre?

2. På hvilken måde er det vigtigt for dig?

3. Hvad har forhindret dig i, at gøre noget ved problemet/udfordringen/smerten/drømmen indtil nu?

4. Hvordan ville livet være anderledes, hvis du forandrede det? Hvordan ville din fremtid se ud, hvis du vælger ikke at forandre det nu?

5. Tydeliggør sammenhængen mellem klientens behov for forandring og din ydelse; hvordan det du gør, kan hjælpe ham/hende med at komme igennem forhindringerne og nå det ønskede mål. Naturligvis under forudsætning af, at det kan det – at I er det rette match!

 

På den måde får I sammen afdækket klientens behov for din ydelse og får set på, hvad det i virkeligheden er, der forhindrer ham/hende i at hyre dig. Og så er al pengesnakken pludselig ikke så interessant længere!

 

Så garanterer jeg dig, at du vil opleve langt flere potentielle klienter transformeres til reelle klienter!

 

Behøver jeg sige, at du så naturligvis skal tage dig godt betalt for din ydelse? Du bliver ikke betalt for den time til halvanden klienten er hos dig, men for din ekspertise, din erfaring, din viden og den store transformation det skaber i din klient!

 

Psst!

Vil du have flere af denne slags artikler fra BoostDinBusiness?

Så skriv dig op til nyhedsbrevet HER og få den gratis e-bog De 3 afgørende elementer i kundetiltrækning i din inbox straks!

 

Majken Juhl Jensen

Antropolog, forfatter, coach

BoostDinBusiness